商贸企业客户开发技巧

客户在我行的存量业务情况（重点查看有没有可以服务升级的地方）

②　针对商贸的淡旺季，设置拜访合适时间

③　寻找邀约拜访的理由

④　探寻行业资金流周期情况，判断行业对贷款需求的看重点：利率/额度/稳定性

⑤　可能竞争的银行

2）拜访准备

①　进一步探索了解内容：

②　哪些人是决策人/哪些人是重要影响人

③　客户对资金需求的程度

④　目前对接的银行是哪些？

⑤　我们对客户的撬动点是？

⑥　客户商贸资金的回流周期？

⑦　同类型的案例提前准备

⑧　重点针对客户的撬动点来陈述，讲述客户应用中带来的好处。

⑨　可能共同熟悉的人或客户梳理

⑩　客户异议预设

⑪　资料准备：名片、贷款资料、申请筹备清单（客户需要准备的资料）、同类型企业异议回应清单

***，您好！我是**农商行的，就在**路上，以前有来过我们网点吗？我就在**的位置。

如果客户说来过：哈哈，那我们应该见过.....

如果客户说没来过：嗯，那欢迎过来喝茶，多走动走动.....

是这样，您是我们的老客户了，疫情结束以后，政府和银行都有一些针对小企业的扶持政策，想最近拜访您，给您介绍一下，看有没有什么可以加深合作的？不知道您这两天是否方便？

客户如果说方便：好的，那您看是明天上午方便还是明天下午方便？

客户如果说最近有事：好的，手机号码是您微信号吗？为了避免下次打电话的时候，您别不方便。加个微信方便沟通。然后过几天，再微信和您预约合适的时间。

第一次：

很高兴为您服务，**总；我是**，手机号码：139*****。随时恭候您的咨询。

第二次：

如果已经约好：**总，您好！感谢您百忙中还拨冗接见，明天下午三点，我们会准时到达贵公司，麻烦您了！

如果没有约见，则合适的时间跟进一条：**总，您好！因为有些政策领导一定要我们传达到，所以还得给您约个时间，见一下。不知道您忙完没有？大概什么时间合适？

第三次：

如果约见成功出发前：**总，我已经出发，大概3点前会到达，我们一行共**。打扰了！

如果未约见成功：不好意思，**总，我又来打扰您了，不知道您最近是否有时间，我们见个面聊一下。因为上级领导的一再要求，所以抱歉，还得继续打扰您。

l 切入点：政府要求支持实体，这不我们过来落实一下政策，看看咱们公司的大概情况，一般什么点适合提供支持？

l 痛点抓取：**总，您讲的非常对，现在因为经济一直不热，各个银行相应政府的号召，都来为我们提供服务，这是好事。但是各家银行又有各家银行的特点，比如大行只是响应国家阶段性号召，支持小型实体经济。而我们农商行是长期坚持支持。大行的利率一般会比我们略微低一些。但是灵活性和稳定性就差些。比如我们一个客户**总，因为疫情期间经营流水不好，再续贷的时候就很难再按照原来的额度续贷。而我们农商行只要客户没有逾期、违约的现象，都可以续贷。而且有的大行1年就要还一次本金，而我们不需要，到期才需要偿还本金，为了客户方便，我们还有无本金续贷的便利。

l 异议处理：

Ø 当下还没有需要，有需要再联系您：

嗯，主要是企业类贷款申请手续比较复杂，担心到时您要用的话，申请流程比较长，耽误了您使用。您看这样行不？**总，您先提供资料，我们先给您授信个额度，您不使用，放在账面上不会有任何利息。一旦您需要了，就可以直接使用了......

Ø 你们银行利息太高了：

**总，贷款不能只看利息的，根据前期对咱们结算的了解。我列了个对比表，您看下：

重点陈述：一年利息大概差**元；但是我们对比的好处是：

授信稳定，且额度可以适度提升。

续贷不用还本，可以省去麻烦；如果到时临时周转资金不够过桥的话，远远不止利息的差额。

服务灵活：我们是本土银行，决策链条短，不像大行，只要是上级规定，本地分行是没有决策权的。所以未来遇到一些超规定现象，我们这边好解决，大行不好解决。比如：......

Ø 以前在你们那里贷过，合作不是很愉快....

那非常抱歉，**总；但是人都有识别三日需刮目相看之说，更何况是企业。我们现在经过改制，规模也大了，服务也升级了，各方面都提升不少。您给个机会，我让您体验一下。看看新的服务是否能满足您的要求......

Ø 信任印证：

**总，您看这是和您差不多的**企业，这是我们给他们配的方案，您了解一下......